Persistencia en la comercialización
Cuando se trata de adquirir cuentas comerciales, la persistencia puede ayudarle a conseguir esa cuenta jugosa.
Entonces, comencemos por ahí: ¿qué tipo de cuentas está buscando? ¿Estás buscando las sobras de la mesa? ¿O buscas las cosas buenas? ¡Por mi dinero, prefiero apuntar a cuentas principales!
Antes de planear comenzar cualquier esfuerzo de solicitud para adquirir cuentas comerciales, primero debemos establecer lo que esperamos lograr. En lugar de cubrir toda el área del mercado con sus iniciativas de ventas, incluidos todos los negocios de su ciudad; ¿Por qué no apuntar selectivamente a cuentas de elección que tengan un potencial real? Seleccione algunas empresas selectas que realmente le gustaría buscar. Luego, enfócalos con una intensidad similar a la de un láser hasta que aterrices y no te rindas hasta que consigas que digan que sí. Con el paso del tiempo, esas cuentas de salsa pueden ser suyas.
¿Suena ese enfoque demasiado simple? Que no es. Las cuentas de elección están ahí fuera. Están en tu mercado. Y, sencillamente, alguien tiene que limpiar su alfombra. ¿Ese alguien no deberías ser tú? Me parece justo. Aquí es donde entra la perseverancia.
Tenga en cuenta que no es muy probable que hoy salga y se comunique con alguien que estaba sentado allí pensando: hombre, desearía que alguien me llamara por nuestras alfombras sucias, realmente necesitamos limpiarlas. Como ocurre con todas las cosas, el tiempo lo es todo. Francamente, puede que hoy no sea el momento en el que necesiten limpiar las alfombras; de hecho, casi se puede garantizar que ahora no es el momento adecuado para elegir un nuevo limpiador de alfombras. Sin embargo, HABRÁ un momento adecuado.
El arte de la perseverancia consiste en ayudar al cliente potencial a reconocer que usted es el experto y que puede llenar el nicho que tal vez ni siquiera sepa que existe todavía. Por eso ahora es el momento de sentar las bases. ¡Construya una base en su mente de que usted es un experto en el cuidado de alfombras comerciales! Colóquese como la persona a la que acudir para su alfombra comercial. Esta estrategia funciona. Personalmente, he conseguido excelentes cuentas en nuestro negocio de limpieza de alfombras comerciales al continuar regresando y brindando pequeños y suaves empujones al cliente potencial. Con el tiempo, finalmente descubren que tienen picazón, y cuando llega ese momento, soy el limpiador el que se les ocurre rascarlo. Mantener nuestra empresa delante de ellos significa que cuando llegue el momento de abordar sus alfombras, al menos nos darán su consideración.
A lo largo de los años he aprendido que la perseverancia realmente da sus frutos. Y también aprendí a no utilizar nunca el enfoque de escopeta: nunca rociar el mercado con solicitudes sin rumbo. En su lugar, cree una lista de cuentas de elección y pueda continuar trabajando en esa lista hasta que se conviertan en clientes. Esta estrategia funciona. Sigue golpeando esa nuez hasta que se rompa.